此外，健康元还举办了一系列配合大众媒体传播理念的公关活动，让消费者随时感受到鹰牌所带来的时尚体验。比如，健康元赞助“鹰牌花旗参杯”上海、北京精英业余网球公开赛，倡导健康、运动、时尚生活观念的鹰牌花旗参在赛事中设立“加油站”，让选手们在比赛间隙“喝一杯鹰牌花旗参茶，随时为自己加油”。翟曼认为：“这种做法不仅可以为选手补充体力，而且把‘喝参茶’作为一种生活情趣，融入城市精英和白领消费者的精致生活习惯中，形成口碑传播效应。”

　　时至今日，鹰牌无疑已成为花旗参类保健品市场上的老大，尤其是在健康元将山东喜悦品牌收至麾下之后，健康元更是在高档、中档两条市场线上开花结果。

　　鹰牌欲进入直销渠道？

　　2002年，健康元总裁朱保国斥资1.4亿元从健康（中国）药业购得鹰牌花旗参100%的股权及鹰牌产品商标所有权。从此，朱保国在鹰牌花旗参上大做文章，使得这个原本在内地市场上渐显颓势的保健品品牌重新焕发光彩，而且让内地洋参消费市场得以复苏。

　　在营销界颇有影响力的台湾女人健康元副总裁顾悦悦则认为，鹰牌的成功，除了对其重新包装、作出准确的市场定位外，更根本的原因是资源整合效应，用健康元的管理模式、卓有成效的营销网络对这个品牌加以运作，降低经营成本，从而使鹰牌的市场价值得以充分体现。“鹰牌加入健康元大家庭的最大变化是它变得有‘Power（力量）’。由于与健康元其他保健品的通路几乎完全重叠，在与卖场、媒介的谈判中可以得到更加优惠的价格，健康元也可以凭借多个产品分摊原料采购、工厂生产线、营销网络等所有环节的固定成本。”

　　鹰牌花旗参定位于高端消费人群，不难想象，其培养的忠诚用户“含金量”是相当高的。尽管温经理在回答鹰牌花旗参是否涉足直销的问题时言词有些含糊：“健康元确实在做一些直销上的尝试，但力度并不大，主要也不是鹰牌的产品。”然而从2005年起就被炒得火热的“健康元进入直销领域”的传闻，表明健康元在努力深挖潜在的消费者。单就顾悦悦所说的“通路几乎完全重叠”，相信鹰牌花旗参也不会轻易离开健康元的大方向，舍弃直销这条通路。

　　就像营销专家李海龙说的那样：“每个保健品企业心中都有一个直销情结，在降低管理、营销、广告成本以及更大的市场渗透率方面，保健品天然适宜直销。”两年前，朱保国在挖来了蔡耀光，要大刀阔斧地开辟直销事业。当时朱保国说：“在国外，有70％的保健品销售是通过直销实现的。我们也希望用直销方式来降低公司的营运成本，杜绝坏账风险，同时也希望通过服用者的口碑来带动传统销售。”两年过去了，健康元下了非常大的力气，为太太与鹰牌两个主要品牌开设直销渠道进行铺垫。“人才和政策是制约健康元大步迈进的两个最根本原因。”一位不愿意公开姓名的业内人士分析说。
上一页 1 2 34 下一页