4、 如何对确定的主导性市场进行过程管控和结果评估

　　要求主导区域负责人，充分调研本区域市场实际情况，总结出一套适合本市场的具体实施方案，并始终在市场一线对该方案进行执行。同时，要做好方案执行过程中阶段性的评估工作，及时发现问题校正问题，不断完善，不断提高！

　　（四）、实施主导性客户操作

　　【核心】：根据每个区域客户实际情况，在选择的主导性区域内选择一定规模以上的客户，给予其在媒体宣传、市场操作支持等方面的全方位支持。力求通过2—3个月的操作，使得这些主导性重要客户的月销量翻一倍以上，并形成较为牢固的市场巩固，来有效影响和辐射周边客户和市场！

　　营销学上面的“二八定律”告诉我们：我们的客户中20%的大客户的销量可以占到企业总销量的80%以上，而企业客户中80%的中小客户的销量只占到企业总销量的20%。这么一个定律在我们的销售体系和市场操作中将同样有效。

　　针对招商企业的实际情况来说，就是如何有利的提升占到企业20%左右的重点大客户，来提升其单月的销量，从而可以占到企业80%整体销量这么一个层面。

　　这其中包含的几个内容：

　　1、 选择什么样的客户成为我们的主导性客户

　　要选择主导性重点客户，首先要清楚什么样的客户是我们的主导性客户。

　　A、 销量稳定在一定程度，网络健全；

　　B、 市场影响力较强，能在大区域内或者行业内产生较强影响的；

　　C、 本身对市场操作有一定的经验，可以与企业配合进行市场开发；

　　2、 确定要进行市场合作深度开发的主导客户数量

　　可根据各个企业的实际情况实施，来进行市场深度挖掘。但是数量不宜过多，要与企业的资源情况相匹配，基本维持在1/10概率左右。

　　3、 主导客户的政策扶持

　　企业可以根据自己运营的实际情况安排，主要从以下几个方面入手：

　　A、宣传方面

　　主导客户：根据客户的进货量，给予其进货总金额3%-10%的市场推广补贴，用于客户进行广告宣传、促销等活动的费用。企业派出专人监督落实情况。

　　非主导客户：只配备常规的宣传物料，没有任何费用补贴和其它补贴（非主导性市场也可以根据自身实际情况，向企业相关区域经理申请成为主导性市场）

　　 B、费用方面

　　主导客户：企业可以按照一地一策的原则，配合主导性市场进行市场推广。

　　并根据实际市场调研情况，在整体框架范围内展开灵活的方案，并根据经销商的任务完成情况，在当月月底给予一定比例的费用报销（宣传费用报销比例应该不超过本次整体推广的30%）
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