现阶段医药招商市场竞争激烈，如何把握关键环节进行经营主导尤为关键。“主导性经营策略”就是在企业的日常经营过程中，通过合理规划、重点布局在产品、媒体、区域、经销商等方面，通过制定有针对性和扶持性的政策，而达到产品推广有重点、媒体投放效用最大、主导区域市场运行良好，从而集中人力、物力、财力等优势来重点市场操作达到市场经营的最佳收益。并且，通过这种有重点、有方向的“主导性经营策略”，建立有效的经营运作方式，带动其他产品和市场的快速提升，从而形成市场操作的良性循环。

　　 “主导性经营策略”主要包括四个层次方面的内容：

　　（一）、确定主导性产品

　　【核心】：按照渠道划分产品后，每个渠道选择主导性品种1—2个（品种太多不利于企业集中优势资源进行市场操作），给予政策方面的重点倾斜，通过全方位的市场操作：高空广告投放、平面媒体整合传播、终端展示和促销等一系列行之有效的手段，在2—3个月时间段内打造出3—5个“明星品种”来提升企业整体销量和市场影响力！

　　现代招商医药企业根据其产品的实际情况，可以将产品线按照渠道适应情况划分为：临床品种、专科炒作品种和流通品种。这样有效划分后，一个极大的优势就是可以根据每类产品的渠道特性进行有针对性的市场推广，从而大大提升市场推广的针对性和效用。

　　但是，目前大多数招商企业在产品推广时都普遍存在着眉毛胡子一把抓：企业代理的产品都想做，每个产品的宣传投入大体相当这么一种情况。这样的结果就直接导致企业的产品发展均匀，没有特殊的优势品种引领企业发展。最后的必然结果是没有了明星品种的引导作用，企业的整体销售也谈不上突破。

　　出现这种现象的因素主要由以下方面：

　　1、 产品都是一直操作的老品种，属于市场中间品种，市场需求稳定，不会出现较大的起伏；

　　2、 市场推广策略的相对稳定，保持了产品销量的稳定；

　　3、 区域业务人员变动较小，市场增量和减量的几率出现不高；

　　4、 政策对某个品种没有进行较大规模的倾斜，没有对某个市场进行详细的市场深度挖掘，市场可消化能力始终停留在一定的层面。

　　往往导致的结果在业务层面上，就会出现各个区域业务人员对单个产品即使不用心操作，也会达到甚至超过单月平均销量水平，失去了市场放大操作的积极性，市场操作方面没有什么进取的动力，不利于企业整体销量的提升。

　　鉴于这种现状，有针对性的的进行主导性产品筛选。可以通过在每一类渠道产品中进行重点产品划定，使用促销等一系列手段推动，在保持其它产品稳定销量的前提下，增加重点产品的单月销量（或者单个区域市场占有率），来最大限度的提升自身销量，达到原有销量成倍的提升，来提升整体企业的销量。
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